Das Themenfeld "Verhandlungsmanagement" hat lange Zeit in der Forschung zu Marketing und Vertrieb nur wenig Betrachtung gefunden. Die Fähigkeit des Verhandelns wurde immer eher als Talent betrachtet und weniger als ein Skill, der genau wie andere Fähigkeiten erlernt werden kann. Da Verhandlungsergebnisse allerdings die Performance von Unternehmen kritisch beeinflussen, wird diesem Forschungsfeld in der Betriebswirtschaftslehre immer mehr Aufmerksamkeit geschenkt. Der Lehrstuhl für Marketing hat diese Forschungslücke und das Potenzial, das dieses Forschungsfeld bietet, bereits früh erkannt und beschäftigt sich seit über einem Jahrzehnt mit Verhandlungen und deren Management.
Digitale Verhandlungsunterstützungssysteme
Der Lehrstuhl für Marketing beschäftigt sich seit vielen Jahren mit der Entwicklung und Weiterentwicklung von digitalen Verhandlungssystemen. In den Jahren 2019 bis 2022 wurde wichtige Vorarbeiten für eine Verhandlungsvorbereitungssoftware, den Negotiation Manager (kurz: NEMA) fertiggestellt. Zum Beispiel wurde untersucht, wie stark sich die Verhandlungsleistung durch den Einsatz von Verhandlungsvorbereitungssoftware verbessern lässt. Gemeinsam mit der Negotiation Academy Potsdam wurde inzwischen eine optimierte Version des NEMA entwickelt, deren Einsatz und fortlaufende Verbesserung in verschiedenen weiteren aktuellen Forschungsprojekten untersucht wird.
Digitales Verhandlungsmanagement
Jacqueline Sube beschäftigt sich im Rahmen ihrer Forschung im Bereich des Verhandlungsmanagements mit der Digitalisierung von Verhandlungen. Dabei wird vorrangig der kommunikative Aspekt des Verhandelns unter der Berücksichtigung digitaler Kommunikationsmedien untersucht. Des Weiteren beschäftigt sich ihre Forschung nicht nur mit der Digitalisierung der Verhandlungen an sich, sondern ebenfalls mit den damit einhergehenden Umständen wie der Arbeit im Home-Office. Nicht zuletzt wird in diesem Kontext auch die digitale Affinität verschiedener Personengruppen, konkret verschiedener Altersgruppen, betrachtet.
Der richtige Einsatz von Sprache in Verhandlungen
Florian Mehlhase promoviert zu den Thematiken Sprache sowie Kommunikation in Verhandlungen. Besonderer Schwerpunkt in seinen Forschungen liegt hierbei auf dem aus der Sprachwisschenschaft stammenden Konstrukt des Common Ground. Hierunter ist ein gemeinsames Grundverständnis über die Ziele der Verhandlung zu verstehen, die letztendlich erst den Grundstein für eine Erfolg versprechende Einigung legen. Zusätzlich untersucht er den richtigen Gebrauch von sogenannten Diskurspartikeln, die linguistisch betrachtet, für die richtige Interpretation von Kommunikationsprozessen in Verhandlungen unabdingbar sind. Als gemeinsames Projekt mit dem Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim forscht er darüber hinaus zu Chatbots in Verhandlungen und wie diese konstruiert sein sollten, um möglichst erfolgreich kommunizieren zu können.
