Verhandlungen sind ein wichtiger Teil des Unternehmensalltags: Mit Lieferanten, Kunden, Gewerkschaften oder Banken wird in Verhandlungen täglich nach Lösungen für Präferenzkonflikte gesucht. Eine Befragung von Verhandlungspartnern durch die Negotiation Academy Potsdam der Universitäten Potsdam und Hohenheim hat nun ergeben, welchen Unternehmen dies besonders gut gelingt. Die Ergebnisse zeigen: Adidas, Deutsche Bank und ebay verhandeln am besten. Gesamtsieger und damit „Top Negotiator 2019“ ist die Firma Adidas.
Verhandlungen sind für Unternehmen ein wichtiges Instrument, um Präferenzkonflikte intern und extern zu lösen. Mit anderen Unternehmen und Organisationen wird in Einkaufs- sowie Vertriebssituationen über Finanzierungskonditionen, Tarifverträge oder staatliche Genehmigungen verhandelt. Studien aus der Wissenschaft zeigen, dass viele Verhandlungsführer das Verhandeln in Ausbildung oder Studium nicht gelernt haben und auch von ihren Unternehmen nur unzureichend darauf vorbereitet werden. Daher wird in der Wissenschaft immer wieder auf die Fehler und Mängel aufmerksam gemacht, die in den Verhandlungen von Unternehmen auftreten können.
Die Negotiation Academy Potsdam (NAP), die über Standorte an den Universitäten Potsdam und Hohenheim verfügt, zeigt in ihrer jüngsten Studie jedoch, dass es auch sehr gute Verhandler in Unternehmen gibt. Studieninitiatorin Prof. Dr. Uta Herbst betont: „Die Verhandlungswissenschaft kann von der Praxis an vielen Stellen auch lernen. Die Praxis entwickelt immer wieder neue Ideen und Ansätze, um den vielfältigen neuen Herausforderungen des Verhandelns zu begegnen.“
Konkret wurde in der Studie der NAP ermittelt, welche Unternehmen aus Sicht ihrer Verhandlungspartner besonders verhandelten. Hierzu wurden 1.000 Verhandlungsführer aus der Praxis gefragt, ob ihnen bestimmte Verhandlungspartner als besonders verhandlungsstark aufgefallen waren. Als „verhandlungsstark“ waren Unternehmen einzustufen, wenn sie besonders gute Verhandlungsergebnisse erzielt hatten („Effektivität“), besonders effizient in den Verhandlungen agiert hatten oder in den Verhandlungen besonders beziehungsorientiert aufgetreten waren. In die anschließende Analyse wurden nur solche Unternehmen aufgenommen, die von mindestens zehn Verhandlungspartnern als verhandlungsstark benannt worden waren.
Die Ergebnisse der Studie wurden unlängst im Rahmen einer Feierstunde zum fünfjährigen Bestehen der Negotiation Academy Potsdam an der Universität Potsdam vorgestellt. In der Rubrik „Effektivität“ schnitten Adidas und Deutsche Bank am besten ab. Das Unternehmen hp erreichte den dritten Platz. Besonders effizient war nach Auffassung der Verhandlungspartner das Unternehmen ebay, gefolgt von den Kreditinstituten Deutsche Bank und Sparkasse. Schließlich kam Adidas auch in der Rubrik „Beziehungsorientierung“ auf den ersten Platz. Hier folgten Allianz und hp auf den Plätzen 2 und 3.
Über alle drei Dimensionen schnitt Adidas am besten ab und ist damit der Top Negotiator 2019. „Das Unternehmen zeichnet aus, dass es offenbar in seinen Verhandlungen nicht nur auf gute Verhandlungsergebnisse Wert legt, sondern immer auch die Auswirkungen auf die Beziehung zum Geschäftspartner im Auge hat. Insofern stellt Adidas ein Vorbild dar.“, fasst Prof. Dr. Markus Voeth von der Universität Hohenheim und Co-Initiator der Studie zusammen.
Die 2019 erstmals durchgeführt Studie soll in den kommenden Jahren regelmäßig wiederholt werden. „Wir wollen den ‚Top Negotiator‘ in Deutschland als unabhängigen Award für gutes unternehmerisches Verhandeln etablieren. Damit soll auf gutes Verhandeln in der Praxis aufmerksam gemacht werden“, beschreibt Prof. Herbst die Planungen.
Im Rahmen der Feierstunde an der Universität Potsdam wurde auch die „Deutsche Gesellschaft für Verhandlungsforschung e.V.“ (DGVF) aus der Taufe gehoben. Die in Vereinsform geführte Gesellschaft soll die Verhandlungsforschung fördern und eine institutionalisierte Form der Zusammenarbeit zwischen Wissenschaft und Praxis auf dem Gebiet der Verhandlungsforschung ermöglichen. Zum Vorsitzenden des Vorstands wurde Prof. Dr. Markus Voeth von der Universität Hohenheim gewählt. „Wir freuen uns, dass unsere Initiative bei so vielen Unternehmen und Wissenschaftlern auf Interesse stößt. In den nächsten Jahren wollen wir die DGVF weiter ausbauen, um die in Deutschland noch etwas in den Kinderschuhen steckende Verhandlungsforschung auf verschiedenen Ebenen zu unterstützen“, fasst Prof. Voeth das Ziel der DGVF zusammen.
Kontakt:
Prof. Dr. Markus Voeth, Universität Hohenheim, Telefon: 0711 459-22925
Prof. Dr. Uta Herbst, Universität Potsdam, Telefon: 0331 977-3854
E-Mail: infounegotiationacademypotsdampde
Gemeinsame Medieninformation der Universitäten Potsdam und Hohenheim
20-11-2019 / Nr. 162
Pressekontakte:
Florian Klebs, Pressesprecher, Universität Hohenheim
Leiter Abteilung Hochschulkommunikation
Tel.: 0711 459-22001
E-Mail: presseuuni-hohenheimpde
Silke Engel, Pressesprecherin Universität Potsdam
Leiterin des Referats Presse- und Öffentlichkeitsarbeit
Tel.: 0331 977-1474
E-Mail: presseuuni-potsdampde
Online gestellt: Magda Pchalek
Kontakt zur Online-Redaktion: onlineredaktionuuni-potsdampde