Bei Geschäftsverhandlungen stehen oft hohe Summen auf dem Spiel, weshalb eine sorgfältige Vorbereitung des Verhandlungsprozesses notwendig ist. Dazu gehört auch die Frage, welche Person im Namen des Unternehmens verhandeln soll und welche Eigenschaften diese Person idealerweise besitzt, zum Beispiel in Bezug auf ihr Geschlecht, um ein möglichst hohes Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Trotz vieler Beiträge zu dem Thema bleibt die Theorie über den Einfluss des Geschlechts auf das Verhandlungsergebnis weiterhin unklar. Die Verhandlungscommunity beantwortet diese Frage sowohl in Form von Verallgemeinerungen, als auch in Form von Nicht-Verallgemeinerungen. Einerseits wird behauptet, dass Männer im Durchschnitt besser verhandeln als Frauen (eine Verallgemeinerung), andererseits aber, dass das Verhandlungsergebnis von Männern und Frauen vom Kontext abhänge (eine Nicht-Verallgemeinerung). Diesen Statements liegen also widersprüchliche Annahmen zugrunde, so dass sie sich gegenseitig ausschließen.

Die übergeordnete Forschungsfrage lautet "Sind Frauen wirklich schlechtere Verhandlungsführer als Männer?", und zwei wesentliche Forschungsbeiträge werden geleistet. Im ersten Teil der Studie zeigt die Autorin auf, dass die Theorie zu Geschlecht und Verhandlungsleistung problematisch ist: es mangelt nicht nur an Klarheit über die Bedeutung dieser Theorie, sondern noch schwerwiegender, sie wird auch von der Mehrheit der Forschenden falsch interpretiert. Im zweiten Teil der Studie erörtert die Autorin fünf mögliche Gründe für dieses Problem.

Das Ziel der Arbeit ist es, eine Debatte darüber anzustoßen, was die Theorie über Geschlecht und Verhandlungsleistung tatsächlich bedeutet und wie darüber gesprochen werden sollte. Damit stellt die Autorin die vorherrschende Lehrmeinung in Frage, dass "Männer im Durchschnitt bessere Verhandlungspartner“ seien. Die Relevanz dieser Dissertation besteht darin, dass sie vor der Kanonisierung falscher Interpretationen sowohl von Daten als auch von Theorien warnt, da dies das Vertrauen in wissenschaftliche Erkenntnisse als objektive Wahrheit gefährdet.

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Verhandlungen sind eine Form der gemeinsamen Entscheidungsfindung und eine Unterform des sozialen Konflikts. Da sie über die konkrete Verteilung knapper Ressourcen bestimmen, haben Verhandlungen einen großen Einfluss auf die Wertschöpfung von Unternehmen.

Wenn es Unternehmen gelingt, langfristig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, können sie ihre Rentabilität steigern. Die Sicherstellung des Verhandlungserfolgs eines Unternehmens ist daher eine organisationale Frage von zentraler Bedeutung. Während die Frage nach der Sicherstellung des individuellen Verhandlungserfolgs seit langem Gegenstand und Thema multidisziplinärer Forschung ist, ist die Frage, wie Organisationen kontinuierliche Verhandlungserfolge sicherstellen können, noch weitgehend unerforscht.

Diese Dissertation untersucht daher, wie Unternehmen ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, kontinuierlich bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Verhandlungsführer agieren im Unternehmenskontext allerdings nicht als Individuen, sondern als eingebettete Repräsentanten einer Organisation und Verhandlungen sind keine einmaligen Ereignisse, sondern wiederkehrende Notwendigkeiten für das Fortbestehen der Organisation.

In Organisationen werden wiederkehrende Prozesse, die eine ähnliche Grundstruktur aufweisen, durch Routinen abgewickelt. Eine geplante Verbesserung von Routinen wird dabei oft durch neue Artefakte erzwungen. Artefakte beschreiben in diesem Zusammenhang von Menschen geschaffene Technologien, mit denen Menschen innerhalb von Routinen interagieren, und welche somit einen zentralen Einfluss auf die konkrete Ausführung der Routine haben. Wenn Verhandlungsaktivitäten in Unternehmen durch organisationale Routinen repräsentiert werden, ist eine zentrale Frage, die nach der Einbindung von Artefakten in organisationalen Verhandlungsroutinen, die eine effiziente Anwendung der Erkenntnisse aus der Verhandlungsforschung ermöglichen und somit zur Verbesserung der Verhandlungsleistung von Unternehmen führen.

Die Dissertation besteht aus drei Studien, welche als eigenständige Forschungsarbeiten verfasst wurden, um organisationale Verhandlungsartefakte zu untersuchen.

Die erste Studie konzentriert sich auf die Verhandlungsvorbereitungsphase und stellt vier Methoden vor, die Verhandlungspraktiker bei der effizienten Vorbereitung auf Verhandlungen unterstützen. Die Studie untersucht die Effektivität und Effizienz der Verhandlungsvorbereitung sowie das Verhandlungsergebnis in einem fallbasierten Experiment.

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Verhandlungen sind komplexe Entscheidungsfindungsprozesse, die durch ein dynamisches Geschäftsumfeld und globale wirtschaftliche Einflüsse gekennzeichnet sind. Obwohl Verhandlungen wesentlich zur Unternehmensleistung und zur strategischen Unternehmensplanung beitragen, wird der Entwicklung von Verhandlungen in der Zukunft noch kein Fokus zugeordnet.

Um das Feld der Zukunftsforschung in Verhandlungen zu erweitern, erste Orientierungshilfen für Verhandlungsführer und ihre unternehmerischen Entscheidungen zu liefern und die Ableitung praxisrelevanter Forschungsergebnisse zu ermöglichen, untersucht Patricia Oehlschläger anhand von explorativen Studien die Verhandlungszukunft. Dazu werden die Forschungsergebnisse aus der Vergangenheit und der Gegenwart zur Gewinnung von allgemeinem Zukunftswissen über den Einfluss von Trends auf Verhandlungen genutzt. Diese Erkenntnisse bilden die Grundlage für die Bildung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien, die durch stark miteinander verknüpfte Einflussfaktoren charakterisiert sind, die zukünftige Verhandlungen bestimmen werden. Die effektive Vorbereitung von Verhandlungsführern auf die Zukunft ergänzt die Erkenntnisse, indem die Gestaltung von Verhandlungstrainings für eine nachhaltig gesteigerte Verhandlungsleistung untersucht wird.

Jedes Paper der kumulativen Dissertation untersucht einen der skizzierten Themenbereiche. Im ersten Paper wird anhand von zukunftsorientierten Verhandlungsfaktoren analysiert, wie sich verschiedene Megatrends auf Geschäftsverhandlungen auswirken. Die Ergebnisse einer Online-Befragung von Verhandlungspraktikern und Experteninterviews zeigen eine globale Zukunftsorientierung mit lang- und kurzfristigen Partnerschaften, zunehmender Vernetzung und steigende Erwartungen an die Verhandlungsführer, die verstärkte Komplexität zu bewältigen.

Die Identifizierung und Gestaltung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien ist Untersuchungsgegenstand des zweiten Papers, um den Erwerb von Zukunftswissen über Geschäftsverhandlungen zu ergänzen. Mit den qualitativen und quantitativen Methoden des Szenario-Ansatzes werden in einem mehrstufigen Prozess fünf ganzheitliche Verhandlungsszenarien entwickelt, die empirisch validierte, strategische Orientierungshilfen für die Zukunft darstellen. Die szenarioübergreifenden Entwicklungen implizieren eine hohe Interaktion zwischen den Verhandlungspartnern und die Förderung von Innovationen innerhalb von Geschäftsbeziehungen. Zudem zeigen sie einen Bedarf für die Integration von Verhandlungstechnologien auf, verdeutlichen den Nutzen von qualifizierten Verhandlern und unterstreichen die Relevanz eines pragmatischen und flexiblen Verhandlungsverhaltens.

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Mit zunehmender Wettbewerbsintensität und Verschiebung von Abhängigkeitsbeziehungen auf globalen Märkten stehen Unternehmen vor der Herausforderung, nicht nur ihre Profitabilität zu gewährleisten, sondern auch zunehmend neuartige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Verhandlungen spielen in diesem Kontext eine maßgebliche Rolle, da die Ergebnisse dieser unmittelbar den Unternehmensgewinn beeinflussen und gleichzeitig die Geschäftsbeziehungen mit den Verhandlungspartnern bestimmen. Insbesondere für die zunehmend komplexeren Verhandlungssituationen, welche mehrere Verhandlungsgegenstände (multi-issue) beinhalten, fehlen jedoch konkrete Empfehlungen für Strategien oder Taktiken dazu, wie mit diesen Verhandlungsgegenständen innerhalb des Verhandlungsprozesses effizient und effektiv umgegangen werden sollte, um beiden übergeordneten Zielen gerecht zu werden.

Bisherige empirische Empfehlungen sind entweder zu abstrakt, zu allgemein oder nicht kontextspezifisch genug. Insbesondere die Ausgestaltung spezifischer Verhandlungsschritte unter Berücksichtigung unterschiedlicher Präferenzen zu den Verhandlungsgegenständen wurden bisher kaum berücksichtigt und lassen Raum für empirische Untersuchungen und Handlungsempfehlungen für reale Verhandlungsszenarien. Die Dissertation zielt deshalb darauf ab, neue strategische Ansätze für spezifische Situationen in komplexen Multi-Themen-Verhandlungen zu generieren. In Anlehnung an bestehende Erkenntnisse zu relevanten Forschungsfeldern für verhandlungsgegenstandsbezogene Strategien wurden drei experimentelle Studien zu jeweils einem strategischen Entscheidungsbereich in Verhandlungen (Strategieformulierung, –implementierung und –optimierung) durchgeführt. Alle drei Studien konzentrieren sich darauf, Erfolgsfaktoren für die Ergebnis- und Prozessebene der Verhandlung zu identifizieren und dabei sowohl den Anwendenden als auch die Perspektive des Gegenübers mit einzubeziehen, um den Ansprüchen an eine effektive Interaktion zu genügen.

Die erste Studie widmet sich der erweiterten Analyse von spezifischen Präferenzen zu einzelnen Verhandlungsgegenständen. Die Identifikation und strategische Nutzung sogenannter chance issues (Gegenstände, die nur für eine Verhandlungspartei von Bedeutung sind, die andere Partei besitzt eine 0-preference) wird hinsichtlich der Auswirkung auf Verhandlungsergebnisse untersucht.

Die zweite Studie identifiziert konkrete Ausgestaltungsformen der in der Forschung bereits als erfolgreich identifizierten Paketstrategie. Mit einem einseitig standardisierten Verhandlungsexperiment werden unterschiedliche, aus der Literatur hergeleiteten, Konzessionsarten innerhalb eines Paketangebotes auf ihren Erfolg getestet und mit einem Mixed Method Ansatz ausgewertet.

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In the automotive industry, suppliers from the consumer electronics and high-tech industry are becoming increasingly relevant, for example in the context of automated vehicles. The carmakers’ purchasing organizations need to understand the power constellation in negotiations with these new suppliers, since negotiating power is the greatest lever for influencing the outcome of negotiations. This study analyzes the importance of organizational sources of power and their interplay with the products’ degree of innovation.

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Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und damit auch der Verhandler ab. In dieser Studie wird in den drei empirischen Artikeln gezeigt, wie die Machtposition zunächst identifiziert sowie verbessert und anschließend gewinnmaximierend in Verhandlungen zwischen Verkäufern und Einkäufern eingesetzt werden kann. Im ersten Paper werden die der Macht von Einkäufern und Lieferanten zu Grunde liegenden Ursachen identifiziert und gewichtet. Die Ergebnisse des ersten Papers zeigen, wie stark die einzelnen identifizierten Faktoren die Macht des Einkäufers und des Vertriebs beeinflussen. Die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten ist für beide Seiten die mit Abstand wichtigste Ursache für Macht. Es wird herausgestellt, dass eine höhere Anzahl an Lieferanten zu einer besseren Machtposition des Einkäufers und gleichzeitig zu einer schlechteren Machtposition des Verkäufers führt. Das Ziel des zweiten Papers ist es, den Einfluss der Anzahl der Lieferanten auf das Ergebnis von Verhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern zu untersuchen. Dabei werden die verschiedenen Innovationsgrade der zu beschaffenden Produkte berücksichtigt. Auf Basis realer Verhandlungsdaten eines deutschen Automobilerstellers wird gezeigt, dass die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten bei innovativen Produkten einen stärkeren Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat als bei funktionalen, weniger innovativen Produkten. Das dritte Paper ermittelt, wie die Fähigkeit, die Perspektive der Gegenseite einzunehmen (Perspective Taking Ability) das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Dieser Zusammenhang wird für verschiedene Machtpositionen untersucht. Die Ergebnisse lassen darauf schließen, dass hohe Perspective Taking Ability eines Verhandlungsführerenden in der besseren Machtposition zu einem schlechteren Ergebnis führt als niedrige Perspective Taking Ability. Gleichzeitig führt eine hohe Ausprägung der Fähigkeit zu einer positiveren Wahrnehmung der geführten Verhandlung als eine niedrige Ausprägung. Dieser gegensätzliche Effekt von Perspective Taking Ability birgt für Einkäufer und Verkäufer in einer überlegenen Machtposition das Risiko, ein schlechteres Verhandlungsergebnis positiv zu bewerten. Die Ergebnisse der Studien werden am Ende der Dissertation zusammengefasst und diskutiert. Es werden Implikationen für die Praxis abgeleitet sowie Limitationen und Ansätze zukünftiger Forschung aufgezeigt.

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Inhalt:

Die Dissertationsschrift untersucht Erfolgsfaktoren zur Ableitung von Zielsetzungsstrategien in Geschäftsverhandlungen. In der Verhandlungsforschung hat sich in den letzten Jahrzehnten herauskristallisiert, dass das richtige Setzen von Zielen einer der besten Prädiktoren für den Verhandlungserfolg ist. Angesichts des Umfangs und der Komplexität von Geschäftsverhandlungen hat daher insbesondere die Optimierung von Verhandlungszielen großes Potenzial für Unternehmen. Die Entwicklung von Zielsetzungsstrategien für eine Verhandlung ist in der Geschäftspraxis jedoch noch recht wenig verbreitet. Um Verhandlungsexperten durch empirische Erkenntnisse bei der Entwicklung und dem effektiven Management von Zielsetzungsstrategien für Geschäftsverhandlungen zu unterstützen, enthält diese Dissertation drei empirische Studien, die die Geschäftsbeziehungsstruktur, Anzahl und Umfang von Verhandlungszielen sowie unterschiedliche Zielausrichtungen von Verhandlungsakteuren empirisch untersucht. Der Fokus der Untersuchungen liegt dabei auf den Entwicklungen und Auswirkungen bestimmter Ziele und Verhaltensweisen auf den Verhandlungsverlauf und das individuelle und gemeinschaftliche Verhandlungsergebnis.

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Inhalt:

The present dissertation investigates profit-maximizing behavior in different phases of the negotiation process. Over the last decades, research dealt in detail with behavior of negotiation actors with the aim of identifying performance enhancing factors. The majority of those studies focused on behavior within the main negotiation phase. This work, however, considers phases which are, so far, underrepresented in research but show an impact on the negotiation process and outcome. Those phases are the pre-negotiation, the first offer, and the main negotiation phase which is further divided by breaks into several rounds. Within these phases, traits of behavior are analyzed that can be used strategically in order to impact the negotiation outcome. The dissertation contains three papers, each one dealing with a specific strategy within one phase. The first paper investigates communication behavior in the pre-negotiation phase. Content analysis of a negotiation experiment shows that the employment of positive communication elements such as the generation of enthusiasm for an upcoming project results in an increase of agreements on entering a negotiation and also leads to a higher willingness to make concessions. The second paper explores the impact of a semantic first anchor, which does not contain a specific number but only gives a numerical direction, on the opponent’s concession behavior and the final outcome. By means of two scenario-based questionnaires and a negotiation experiment it is demonstrated that semantic offers reveal an anchoring effect and lead to better negotiation outcomes. The third paper deals with the introduction of breaks and their effect on the following negotiation process. Therefore, content and outcome of another negotiation experiment are investigated. The analysis shows that breaks evoke a dominant impression but can negatively impact the atmosphere and thereby also the outcome. Finally, the gathered insights are brought together and discussed. The dissertation closes with implications for practice, limitations of the work, and ideas for future research.

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Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen Problemstellung einer Untersuchung bedingt. Aus diesem Zusammenhang erschließt sich die Notwendigkeit, fundierte Erkenntnisse und Empfehlungen für die Anwendung von bestimmten Datenerhebungsmethoden in der Verhandlungsforschung zu entwickeln. Damit einhergehend können sowohl Verbesserungspotenziale für die methodische Vorgehensweise zukünftiger Forschungsvorhaben aufgefunden als auch – basierend auf den generierten Daten – gehaltvolle Handlungsempfehlungen für die Verhandlungspraxis ausgesprochen werden. Zunächst nimmt der Verfasser eine umfangreiche Literaturanalyse über die methodischen Praktiken der Datengewinnung in verhandlungsrelevanten Studien im Zeitraum 2005 bis 2014 vor. Basierend auf einer ergänzend durchgeführten Befragung unter Verhandlungswissenschaftlern liefert er eine Prognose der zukünftigen Anwendungshäufigkeiten der Erhebungsmethoden und leitet methodische Erkenntnisse im Zeitverlauf ab. Insbesondere durch die Analyse der Passung zwischen Untersuchungsfragestellung und Datenerhebungsmethode sowie weiterer Aspekte (z. B. Art der Verhandlung, Forschungsdisziplin, Journal der Publikation, Korrespondenzautor und dessen Affiliation), welche die jeweilige Untersuchung beeinflussen könnten, schafft der Autor eine kontemporäre Entscheidungshilfe für kommende verhandlungsbezogene Forschungsaktivitäten.

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Inhalt:

Over the past decade, society has witnessed an increasing expansion of service economies as manufacturing (i.e., product-oriented) companies break free from their product-based business model and move toward more service-oriented value creation as a result of several economic, technological, and social changes. As they shift from products to (service) solutions, manufacturing companies pursue new strategic direction, inter alia, by extensively employing service business development activities.

The objective of this dissertation is to investigate the considerable (re-)emerging stream of service business development by providing vital insights for academia and management into important focus areas that have hardly, if at all, been (empirically) investigated in the existing literature before. Therefore, these findings can be vital to informing a differentiation in current and future marketing strategies in business practice.

First of all, this dissertation focuses on the extent to which service business development is transposed into business practice. Because scarce empirical-quantitative research has studied the current state of service business development across various industry and market sectors, this study analyzes a unique, manually collected dataset of 266 (product and service) business development activities. In so doing, this investigation contributes to literature by presenting a comprehensive, industry-wide status quo and trend report of service business development in practice.

Furthermore, given the surprisingly limited scientific attention paid to the question of how service business development is strategically configured and further applied to different environmental circumstances, this dissertation provides comprehensive theoretical and practical implications by analyzing in detail a sample of 137 service business developments of 66 product-oriented companies.

Lastly, manufacturers are recognizing that service-oriented value creation is moving toward a more collaborative process of co-creation as a promising measure to achieve competitive advantage, and even more as an appropriate response to complex business environments. Thus, an increasing number of companies around the world have recently introduced business models related to access-based services such as car-, scooter-, and bike-sharing systems. But despite the considerable advantages of access-based services as an alternative to ownership, these companies are now seeing that consumer adoption and (re-)usage rates remain insufficient. Owing to the lack of general and cross-national scientific knowledge, the purpose of this dissertation continues to explore which factors impede diffusion of related service business development activities from a consumer perspective and what kind of differences can be established between countries. Consequently, with a total of 1,443 participants, a cross-national survey was carried out in three countries, i.e., the United States, Germany, and China, to measure a vast number of different adoption barriers derived from a developed integrated framework that combines established theories within innovation and adoption behavior research.

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Seizing long-term growth opportunities is both a key goal of and a challenge for companies at the same time. Saturated markets and shorter product lifecycles have changed market dynamics over the past decades, in such a way that competition on price or quality leadership has receded into the background. Instead, firms increasingly depend on the successful development of new business fields and strong brands to retain customers and spur growth. Thus, the two pillars of business development and brand management have become core strategic functions.

By focusing on innovation – a key dimension of business development – this book analyzes the interrelations between innovation and brand management and the ways in which both functions can benefit from each other. Innovations are considered crucial for building brand equity and revitalizing brand images in the long term, while vice versa, branding could facilitate consumer adoption of a newly launched innovative product or service. Since a brand is a first quality signal, it could act as a vehicle for consumers to reduce the risks and uncertainty associated with a novel product from a consumer's perspective and encourage product trial.

This book empirically investigates whether such interdependencies exist and how managers can make use of them to best leverage their company’s innovation and branding efforts. In particular, the author examines the interplay between innovation and brand management by analyzing (1) how innovations impact consumer attitudes towards the (parent) brand and its brand images, (2) how branding an innovation facilitates its market success, and (3) how building brand equity can serve as a buffer against impacts from adverse events such as a product scandal.

Its findings are highly relevant from a managerial and a theoretical perspective. They provide managers with guidance on two key aspects of business development and innovation management: One, how is innovation employed in order to best enhance a brand's equity (e.g., to revitalize its brand image)? Two, how to choose whether to leverage an existing brand or to develop a new brand in order to facilitate consumer adoption of a new innovation?

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Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of negotiation styles, and emphasizes the importance not only of actual but also of perceived negotiation behavior. As a result, existing negotiation research is advanced as new perspectives on negotiation styles are offered to improve a negotiator’s performance.

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Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, the author explores the role of such aspirations in the three negotiation phases: preparation, bargaining, and striking a deal. She investigates determinants of aspirations, unintended consequences such as unethical bargaining behavior, and the consequences of overly ambitious aspirations. As a result, she does not only close existing gaps in negotiation research, but also derives valuable implications for practitioners.

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Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der Abgabe von eigenen Konzessionen jedoch einen Teil ihrer individuellen Verhandlungsmasse hergeben und durch Konzessionen des Gegenübers einen Teil zu ihrer Verhandlungsmasse dazu gewinnen können, beeinflussen Konzessionen maßgeblich die Verhandlungsperformance von Verhandelnden. Diese wiederum hat nachweislich einen Einfluss auf die Profitabilität von Unternehmen.

Vor diesem Hintergrund ist es sowohl für die Verhandlungsforschung als auch für die Verhandlungspraxis von Interesse, zu untersuchen, wann und wie Verhandelnde Konzessionen in Verhandlungen machen sollten, um die eigene Verhandlungsperformance zu optimieren. Im Rahmen der vorliegenden Untersuchung widmet sich Birte Kemmerling dieser Fragestellung, indem sie erstens (1) untersucht, ob Verhandelnde die erste Konzession in einer Verhandlung machen sollten, zweitens (2) analysiert, nach welchem Konzessionsmuster Verhandelnde verhandeln sollten und drittens (3) die Vorteilhaftigkeit der Abgabe von Konzessionen in Form von Paketangeboten in Verhandlungen mit mehreren
Verhandlungsgegenständen (z. B. Preis, Menge und Lieferkonditionen) ermittelt. Mit der Bearbeitung dieser Teilfragestellungen schließt Birte Kemmerling zum einen Lücken in der Verhandlungsforschung und zum anderen leitet sie relevante Implikationen für ein systematisches Konzessionsmanagement in der Verhandlungspraxis ab.

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Die Kundenzufriedenheit gilt als ein Schlüsselkonstrukt im Marketing, da sie das zukünftige Verhalten der Kunden stimuliert. Dieses spielt gerade in Business-to-Business (B2B)-Märkten eine wichtige Rolle, da hier einem Anbieter in der Regel nur wenige Kunden gegenüber stehen und daher der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens darstellt. Allerdings ist in B2B-Märkten zu berücksichtigen, dass typischerweise mehrere Personen gemeinsam (das so genannte Buying Center) eine Kaufentscheidung treffen. Da diese Besonderheit bei der Analyse der Kundenzufriedenheit im industriellen Umfeld bislang noch keine ausreichende Berücksichtigung erfahren hat, ist das Ziel der vorliegenden kumulativen Dissertation, den Einfluss des Merkmals der Multi-Personalität bei der Analyse der industriellen Kundenzufriedenheit zu untersuchen.

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