Die Wirtschaft setzt neben traditionellen Face-to-Face Verhandlungen immer vielseitigere Medien in Verhandlungen ein – doch elektronischen Unterstützungssystemen steht die Verhandlungspraxis eher skeptisch gegenüber. So lautet das Ergebnis einer Umfrage der Universitäten Hohenheim und Potsdam unter dem Dach der Negotiation Academy Potsdam. Außerdem ist zu beobachten, dass die Bedeutung eines systematischen Verhandlungsmanagements mittlerweile auf der Führungsebene angekommen zu sein scheint. Trotzdem wünschten sich die Verhandlungsführenden einen noch höheren Stellenwert dieses Themas bei ihren Unternehmen, so Prof. Dr. Markus Voeth von der Universität Hohenheim in Stuttgart.
Unsicherheit gegenüber neuen Technologien
Eine Mischung aus verschiedenen Kommunikationsmedien gehört bei einer großen Mehrheit der Manager zum Verhandlungsalltag, so ein Ergebnis der Befragung von rund 350 Verhandlungsführern. Die Befragten schreiben elektronischen Systemen grundsätzlich eine zunehmende Bedeutung zu. Allerdings werden innovative Technologien zur Verhandlungsunterstützung in der Praxis bisher kaum genutzt, vor allem Systeme die auf künstlicher Intelligenz oder virtueller Realität basieren, sind noch nicht in der Breite der Unternehmensverhandlungen angekommen. Dies liegt auch an der noch fehlenden Akzeptanz und Erfahrung gegenüber innovativen Systemen zur Unterstützung von Verhandlungen. Nach eigenen Angaben sind sich ein Drittel (38,3 Prozent) der Verhandlungsführer unsicher bezüglich der Verbesserung ihrer Ergebnisse mittels solcher neuen und innovativen Technologien.
Insgesamt ist die Nutzung von elektronischen Systemen seitens der Praktiker vor allem in der Verhandlungsvorbereitung (70,3 Prozent) gewünscht. Dies ist beispielsweise für die Entwicklung einer Zieldefinition oder das Training der Mitarbeiter der Fall. In der Verhandlungsführung hingegen erachten die Manager diese als weniger hilfreich. Hier wird spezifisches Know-how des Verhandelnden, wie Kreativität oder Flexibilität in der Verhandlungsführung, als zwingend notwendig erachtet.
Nutzung vielseitiger Verhandlungsmedien
Während Verhandlungen in der Hälfte der Fälle (49 Prozent) immer noch Face-to-Face geführt werden, kommen zahlreiche weitere Systeme zur Kommunikation mit dem Verhandlungspartner zum Einsatz, so das Ergebnis der Studie. Ein Fünftel der befragten Manager führt Verhandlungen am Telefon (20,7 Prozent) und 13,6 Prozent nutzten E-Mails als entsprechendes Medium. Auch Videokonferenzen und andere Systeme zur Verhandlungsunterstützung werden als Kommunikationsmedien eingesetzt.
Bei Verhandlungsschulungen bevorzugt das Management jedoch noch die klassische persönliche Begegnung: Mehr als drei Viertel (78 Prozent) der deutschen Manager lassen sich lieber von erfahrenen Kollegen als von elektronischen Systemen schulen und unterstützen.
Nachwuchs-Management wird zunehmend auf Verhandlungen vorbereitet
Auffallend ist, dass immer mehr Führungskräfte während ihrer Ausbildung auf Verhandlungen vorbereitet werden, so ein weiteres Ergebnis. Während 2014 lediglich 30 Prozent der Befragten angaben, während ihrer Ausbildung auf die Tätigkeit „Verhandeln“ vorbereitet worden zu sein, waren es 2018 bereits fast die Hälfte (49 Prozent).
Folgerichtig habe das Problem „keine ausreichende Vorbereitung auf die Tätigkeit ‚Verhandeln‘“ vor allem Altersgründe: Lediglich 19 Prozent der über 60-Jährigen gaben an, dass das Thema „Verhandeln“ Teil ihrer Ausbildung oder ihres Studiums gewesen sei.
„Die Umfrage zeigt, dass die Bedeutung des Themas im Management inzwischen angekommen ist“, freut sich Prof. Dr. Uta Herbst als Co-Leiterin der Studie. „Allerdings legen die Ergebnisse auch nahe, dass es immer noch Handlungsbedarf gibt.“ Das zeige sich zum Beispiel daran, dass sich mehr als die Hälfte (56 Prozent) zu Beginn ihrer Verhandlungstätigkeiten eine stärkere Unterstützung durch ihr Unternehmen gewünscht hätte.
Vielfache Gründe für Misserfolge in Verhandlungen
Darüber hinaus geben die Befragten an, dass rund ein Drittel aller Verhandlungen zu suboptimalen Ergebnissen führe. Der Hauptgrund hierfür wird weniger in eigenen Fehlern, als in einer überlegenen Position des Gegenübers gesehen. „Knapp die Hälfte der Befragten nennt die Machtdominanz der Gegenseite als wichtigsten Grund für einen möglichen Misserfolg“, erläutert Co-Studienleiter Prof. Dr. Voeth. Als zweithäufigster Grund (44 Prozent) wird die zu ambitionierte Zielsetzung auf der eigenen Seite gesehen, so ein weiteres Ergebnis.
Knapp ein Drittel der Befragten (28 Prozent) sieht einen möglichen Grund in der ungenügenden Verhandlungsvorbereitung auf der Gegenseite und nur 22 Prozent nennt die mangelnde Vorbereitung der eigenen Seite als Ursache. Auch eine unpassende Zusammensetzung des Verhandlungsteams (20 Prozent) sowie schlechte Teamarbeit (14 Prozent) betrachten einige Manager als einen Hinderungsgrund für ein optimales Ergebnis, so die Studie.
Verhandlungen im Team werden als erfolgreicher eingestuft
Dabei hätten gerade gut funktionierende Teams in Verhandlungen die größte Aussicht auf Erfolg, meinen zumindest 44 Prozent der befragten Manager. Doch die Realität sieht anders aus: Knapp die Hälfte (46 Prozent der Befragten) gibt an, Verhandlungen meist alleine zu führen. Fast ein Drittel (31 Prozent) verhandelt demnach sowohl im Team als auch alleine. Lediglich 24 Prozent der Manager führen ihre Verhandlungen ausschließlich im Team.
Unternehmer, die im Team verhandeln, führen laut der Studie die Gespräche meist in Zweierteams (37 Prozent). Ein weiteres Drittel (31 Prozent) verhandelt zu dritt. Und ein weiteres Drittel verhandelt demnach in Teams mit vier oder mehr Personen (34 Prozent). Ein Großteil der Verhandlungen werden dementsprechend mit einer Teamgröße von zwei bis drei Personen geführt.
„Insgesamt zeigt die Studie im Vergleich zu der bereits 2014 durchgeführten Basisstudie, dass sich beim Thema ‚Verhandlungen‘ in den Unternehmen etwas getan hat. Immer mehr Unternehmen erkennen, dass hierbei viel auf dem Spiel steht und man daher gut beraten ist, dem Thema größere Beachtung zu schenken“, fasst Prof. Voeth zusammen. „Allerdings fehlt es aber oft noch an strukturiertem Vorgehen und betriebswirtschaftlich fundierten Prozessen. Hier ist auch die Wissenschaft gefordert, Unternehmen Tools, Instrumente und Prozesse zur Verfügung zu stellen, damit diese Verhandlungen irgendwann einmal genauso professionell wie andere Aufgaben der Unternehmensführung steuern können.“
Hintergrund: Studie „Wie verhandeln deutsche Manager?“
„Wie verhandeln deutsche Manager?“ lautet der Titel einer Online-Befragung unter rund 350 Verhandlungsführer aus der Praxis vom Herbst 2018. Diese wurde durchgeführt von der Negotiation Academy Potsdam unter der Leitung von Prof. Dr. Markus Voeth (Universität Hohenheim) und Prof. Dr. Uta Herbst (Universität Potsdam), die über Standorte an den Universitäten Potsdam und Hohenheim verfügt. Die Negotiation Academy Potsdam ist Teil der Hohenheim Management School.
Voraussetzung für die Teilnahme an der Befragung war die Selbsteinschätzung der Teilnehmenden, dass Verhandlungen einen wesentlichen Teil ihres beruflichen Aufgabenbereichs ausmachen. Die Befragten entsprechen gemäß ihrem Alter und ihrem Geschlecht der Verteilung deutscher Führungspersonen.
Die komplette Studie steht unter folgendem Link zum Download zur Verfügung: https://www.negotiation-academy-potsdam.de/fileadmin/user_upload/de/News/Wie_verhandeln_deutsche_Manager.pdf
Kontakt:
Prof. Dr. Markus Voeth, Fachgebiet Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Business Development, Direktor der Negotiation Academy Potsdam
T +49 711 459 22925, E voethuuni-hohenheimpde
Prof. Dr. Uta Herbst, Lehrstuhl für Marketing, Universität Potsdam, Direktorin der Negotiation Academy Potsdam
T +49 331 977 3854, E uta.herbstuuni-potsdampde
Text: A. Schmid
Online gestellt: Jana Scholz
Kontakt zur Online-Redaktion: onlineredaktionuuni-potsdampde